LinkShare 是聯屬網絡營銷（affiliate marketing，也譯為關聯營銷）方案的領先提供商。這種方案使得在線的商家們能夠向為其帶來銷售的其他站點（稱為聯屬網絡）支付傭金。一些商家，比如說戴爾，借助于 LinkShare 的技術，同各個聯署站點進行合作，并跟蹤從這些站點來的交易記錄。LinkShare 構建的這種商家和聯署站點的網絡，使得雙方的合作變得非常容易。

　　LinkShare 在2005年9月被日本最大的電子商務公司 Rakuten 以4億2前5百萬美金的價格現金收購。這筆交易震驚了許多人，因為其他的聯屬網絡營銷公司，像是 Commission Junction、BeFree 和 Performics，出售的收益倍數要遠遠小得多。也許這個案例分析能夠幫你發現 LinkShare 采取了哪些正確策略以及為什么 Rakuten 愿意支付這樣一大筆錢。

　　我采訪了三位 LinkShare 的早期員工，其中兩位已經離開了 LinkShare，另一位仍在為 LinkShare 工作。我還采訪了 Jeff Molander，他是 LinkShare 的競爭對手 Performics 的創始人之一。我還同 LinkShare 的幾個客戶進行了交談。

　　成功的關鍵

　　專注于吸引一線商家（Focus on attracting top-tier merchants）

　　LinkShare 的策略是瞄準一線商家：像是戴爾和美國運通這樣的福布斯500強公司，以及像 Match.com 和 Hotwire 這樣的領先在線品牌。LinkShare 比其競爭對手更好地迎合了這些客戶的口味。盡管有4到10家競爭對手能夠以更低的價格提供與 LinkShare 相類似的技術，那些一線商家們更加重視面向解決方案（solution-oriented）的實施途徑。作為這個行業的先行者，LinkShare 在為新客戶實施聯屬網絡規劃方面積累了豐富的經驗。相比于 Commission Junction（CJ），LinkShare 的銷售策略更注重于福布斯500強。CJ 的產品側重于能夠很快地把系統建立和運行起來，對于不需要多少定制的商家來說是非常合適的。而 LinkShare 則寧可花兩周到一個月的時間來配置系統，以提供更高層次的定制和服務。

　　同那些大的品牌商家簽約在互聯網發展的早期是一個成功的策略，因為這些商家能夠吸引頂級的聯屬網絡。而這些聯署站點也更傾向于銷售這些商家的產品，因為這能帶給他們更高的轉化率（conversion rate）。而在福布斯500強中擁有眾多的客戶，則降低了互聯網泡沫破滅時對 LinkShare 收入的影響。其他競爭者們的收入來源更加依賴于創業公司，這使得他們當中的很多都在互聯網低迷的時候徹底失敗了。

　　注重于建立和推銷 LinkShare 的聯屬網絡規模（Focus on building and marketing the size of the LinkShare affiliate network）

　　在吸引大的品牌商家方面，BeFree 是 LinkShare 的主要競爭對手。在2000年，BeFree 的收入曾一度超過了 LinkShare.LinkShare 并沒有在技術上同 BeFree 一較高下，而是注重于其聯屬網絡所能為商家帶來的價值上面，并借此趕超了 BeFree.作為僅有的為品牌商家提供服務的真正基于網絡的聯屬營銷模式，LinkShare 成功地確立了其在市場中的地位。

　　LinkShare 通過擁有品牌商家以及具有吸引力的技術解決方案來吸引聯署站點。LinkShare 使用非 cookie 的方法來跟蹤聯署站點的交易；而其他提供商則使用基于 cookie 的方法，這讓聯署站點們感到不很可靠（他們可能拿不到該拿的傭金）。LinkShare 的方案，不管是不是更有效，保證了聯署站點和商家之間的信任關系，讓聯署站點感到他們是被公平對待的。

　　啟動策略

　　作為一個白手起家的公司，LinkShare 在最初的兩年里是沒有營銷預算的。他們把精力集中在爭取商家上面，向那些商家承諾會有聯署站點跟隨加入。由于處于市場的早期階段，增加一個新的品牌商家的確能夠吸引聯署站點，因為那時候還不具備今天這樣的市場條件。

　　結果分析

　　同在此之前在聯屬營銷領域完成的收購相比，LinkShare 的收購價對業界的觀察家們來說是一個驚奇：CJ 在2003年10月份被 ValueClick 以5千8百萬美金收購，BeFree 在2002年被 ValueClick 以1億2千8百萬收購，而 Performics 在2004年被 DoubleClick 以5千8百萬美金收購。

　　遺憾的是，對于 LinkShare 在出售時的年收入和利潤，我沒有更多的信息。不過，對于收購價格為何如此優厚我倒是有一些想法：第一，LinkShare 同他的商家們都簽有1到3年的排他性合同，并且合同的續簽率非常高。LinkShare 在提高其市場地位方面的工作是非常出色的，因而才能同他的客戶們簽訂嚴格的排他性合同。這類合同，讓收購者對于收購對象的未來年收入有更多的信心，同時對于該業務的長期安全性也更樂觀。第二，考慮到 Mitsui 和 Rakuten 的關系（譯者：Mitsui 是一家金融服務公司，Rakuten 收購 LinkShare 的錢里有一部分是從 Mitsui 借的）使 Mitsui 成為 LinkShare 的投資者是一件有利的事情。最后，交易的時機對 LinkShare 無疑是十分有利的。自從上一個聯屬營銷領域的收購完成之后（Performics 在2004年5月被收購），對在線廣告業務的關注很明顯地增加了。而 CJ 對 ValueCheck 的出售——據同公司關系密切的人說——正好發生在公司增長的轉折點之前，因而，ValueCheck 很可能在這筆交易中占了大便宜。